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【#功夫快讀一點】066
※※※ 技術只是幫助說好故事的工具 ※※※

◎成功法則一：商品和其他公司一樣，也能用「6個角度」找到故事

　　你所以為的一樣，其實隱藏的是數不清的不一樣，所以投降前請先想：
　　・公司的理念、願景、抱負是什麼？
　　・透過你的商品，消費者能獲得什麼體驗？
　　・能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼？……

　　【案例】：美國運通（American Express）1983年實施「自由女神像重建計劃」，消費者每次刷卡消費，公司就撥款1美元，捐助給「自由女神重建基金」。結果，持卡人消費金額比前一年度增加28%，新辦卡人也增加了45%。

　　【名校觀點】：哈佛大學教授麥可‧波特（Michael E. Porter）
　　策略大師麥可．波特指出，社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產，讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。

　　◎成功法則二：一個好的故事，總是會有「3大黃金定律」

　　如同皮克斯有一套說故事的標準公式，想構築一個動人故事，你需要：
　　・主角：通常本身或被迫欠缺某種東西。
　　・目標：目標遠大且難以實現。
　　・態度：不畏挫折與阻礙，一路披荊斬棘。

　　【案例】：日本肢障運動員佐藤真海，在申奧會議上透露，她曾是運動好手卻因病截肢，故鄉又發生311大地震，終究領悟能帶來力量的，正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事，成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。

　　【名師觀點】：皮克斯公司資深劇作家艾瑪‧考茲（Emma Coats），在「說故事的22個法則」提到：你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試，多過於他的成功。除此之外，也分享可以套用在任何故事上的架構公式。

　　◎成功法則三：結合好故事與企業品牌，你需要「3支利箭」

　　如果產品與品牌脫鉤，可能變成下一個味全，因此必須：
　　・闡述抱負與理想，讓消費者知道你為何而在。
　　・找到你的最快、第一或唯一，你就能獨特。
　　・打造動人情節，讓故事立體有效。

　　【案例】：日本「宮治豬肉」社長，決心改革農畜產業的困境，在2005年辭去上班族工作，接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業，進一步在隔年將其品牌化，躋身一級產業領導先驅。

　　【名校觀點】：哈佛商學院教授約翰•科特（John P. Kotter）曾說：「不會講故事的企業家，就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運，通常都會在管理下很大的功夫，但不論是管理或經營，說故事的能力都很重要。

　　◎成功法則四：建立死忠客群，讓他們墜入愛河的「7大魔法」

　　想讓人愛上你的品牌，你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」：
　　・滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求
　　・適時表露品牌的內心話，甚至是小缺點
　　・保留一些神秘的元素，讓人想繼續探討而接近……

　　【案例】：日本新幹線上有群「神級銷售員」，從準備工作到上場銷售都自成一格，但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會，為的不只是販售商品，更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」，讓她們的業績達到其他人的3至4倍。

　　【名師觀點】：現代管理學之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）認為「沒有顧客就沒有企業」，只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求，並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。

　　此外，還有成功法則五：故事銷售的核心是一切都要從人出發……。

※※※ 來源《為什麼超級業務員都想學 故事銷售：5大法則，讓你的商品99%都賣掉 》※※※

最近聯發科董事長蔡明介先生要高中生多看些有深度有組織的書，少玩臉書。謝金河先生發表了他的看法，我也分享一下自己的經驗。說實話，我高中和大學時期除了課本和小說之外，並沒有多少時間看“有深度有組織”的書，主要原因是我年輕時懵懵懂懂的，什麼方向都沒有。

等到就業以後才發現自己什麼都不懂。尤其進入惠普之後開始了我的專業經理人生涯，才開始有了方向，知道自己缺乏什麼。惠普提供了有系統有組織的培訓課程，對我啟發非常大，於是往專業經理人領域尋找適合自己的書來閱讀。

剛開始時台灣的翻譯本不多，我選的幾乎都是原文書，邊查字典邊思考邊吸收消化，非常耗時。後來陸續中文翻譯本多了起來，雖然比原文本輕鬆，但是有時候翻譯不到位，也有困惑的時候。

隨著書唸多了，職務高升了，時間也變少了，我發覺許多有深度有組織的書所傳達的道理其實很簡單，把序言讀完就八九不離十。但是作者卻花大量的時間做研究調查，深入許多企業尋找案例做佐証。因此我現在讀書鮮少有一字字一頁頁全本讀完的，經常只讀序言或跳著看。

反而在臉書、微信上的文章非常簡短扼要，沒有長篇大論引經據點，直接陳述事實和結論，符合我的需求。因此我現在主要的學習來自網路上，專業書籍反而較少花時間。

我的專業經理人生涯初期，最欣賞的偶像是前ITT的CEO Harold Geneen。第一本啟蒙書是他退休後寫的書「Managing」出版於1984年10月。之後他又出了兩本書，「The Synergy Myth」1997年3月，「Synergy and Other Lies」1998年12月。

我欣賞的第二個作者是策略大師Michael Porter，他1980的「競爭策略」，1985的「競爭優勢」，1998的「國家競爭優勢」都是經典教科書，職業經理人必讀。

接下來是號稱美國經營之神的前GE董事長Jack Welch。2003的「Jack : Straight from the Gut」，2005的「Winning」都是我非常喜歡而且實用的實戰經典。

再來就是網路時代的大師，一家人住在加州Berkeley的Chris Anderson。他著名的三本書是互聯網時代的專業經理人和創業創客必讀的經典之作。2008的長尾理論「The Long Tail」，2010的免費「Free」，2014的創客「Makers」，絕對不可錯過。

當然，還有許多好書值得推薦，例如「跨越鴻溝」、「藍海策略」、「追求卓越」、「基業長青」、「 A 到 A+ 」等等。

寫了這麼多，看起來“專業經理人”還是不好幹的。有興趣的朋友，不管是專業經理人還是創業家，有空一本一本的閱讀吧。但是，臉書、微信上的速食也不要錯過。

我可能沒有表達清楚。我也強調要看許多書打基礎，基礎穩固之後，往上添磚加瓦就比較容易。我以上推薦的每一本書，都是我逐字逐句逐頁讀完的。這些都是基礎功，因此我推薦這些書。臉書上的許多文章就可以視為添磚加瓦了。