[銷售碰壁嗎？也許你給的不是他要的]
我是 Alyssa, 我的工作是加速器的經理人，主要任務有兩個，第一步是招募優秀的創業者加入 AppWorks Accelerator, 第二步是提供他們需要的資源和幫助，讓他們變得更強更好。如果用 startup 的分工來比喻，你可以把我想成身兼「業務」與「產品經理」兩個角色。
在 AppWorks 加速器招募期間，我們收到的申請書，很大一部分來自校友推薦及 Word of Mouth，但同時我和同事們也會主動「拓源」做陌生開發，主動聯繫新創團隊，和他們約時間通電話或面談，互相認識彼此，以這種「丟直球」的方式，邀請他們加入 AppWorks 加速器。
做過了幾屆的招募，累積各種嘗試、碰壁、成功的經驗，我逐漸能拿捏「BD 的藝術」，今天想跟大家分享我的心得：「你能給的，不一定是他要的。」
舉例來說，當我們在對新創團隊做 AppWorks 的介紹時，因為我們已經很熟悉了，口袋裡早已有一套台詞，列好了十大項我們能服務創業者的地方。當然我們直覺會覺得：「我們能給你的有這～麽多，真怕你不知道，我一定要詳細的介紹給你聽，你一定也會覺得很棒！」，但事實上這是大錯特錯！反而該先把熟悉的台詞，收在口袋裡，先想清楚：
1) 今天我的終極目標到底是什麼？ - 是幫助創業者。
2) 那該怎麼幫？- 聆聽是第一步，先了解他們的狀況和需求。
3) 了解對方狀況及需求之後，再來思考我口袋裡的資源 - 假設我有十項服務，但對方其實只需要其中兩項，那麼其實我向他介紹這兩點，並提出實際範例佐證給他聽，就夠了。
不管你出自再大的善意、多熱情地想幫忙，但當你給的不是他要的，就是無效的溝通。
以我的經驗，想提醒大家的是：所有的新創團隊，都會經歷從 0 開始，沒有品牌知名度背書、沒有足夠資源廣撒行銷預算，必須紮紮實實的做好每一步 BD，逐步打底。
比起其它更有資源的競爭者，如果你能切中使用者的需求，即便你手上能 leverage 的優勢相較少，但當世界上的所有人都只想說，而你懂得聽，你反而能因此先掌握了機會：贏得好感，對症下藥。
by Alyssa Chen, Associate / Head of Accelerator
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* 圖片來源 HOKK fabrica, Quote 來自雅詩蘭黛創辦人。之前看到的時候，覺得很有共鳴，還存在手機裡，今天剛好跟大家分享 😊
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