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#每週三出色溝通力100問
#第13問

前幾天收到一位在企業內訓上過
出色溝通力的學員私訊息，
和我分享著轉職且升任主管一職的喜悅，
疫情期間做出跳巢的決定很有勇氣，
能得到這樣的機會也真的幸運。

隨之Joe也詢問了我該怎麼在主管面前
證明自己的能力，
又該如何成為一位讓部屬走心的主管。

Joe若能在蜜月期間立下戰績，
是取得主管信任的最佳方式，
然而Joe擔任的是主管職，
因此不能是單打獨鬥
而是得帶著團隊一起建功，
這時怎麼收買人心就顯得更加重要了。

我提供了一些溝通技巧原則，
讓Joe作為參考，我請他先盤點
這兩週來部屬和他單獨互動時，
每一位部屬在溝通應對和
思維做事上的性格展現，
再針對藍、綠、金、橘四色來加以擬定策略。

橘色部屬/善用他
他是位很有影響力的夥伴，
讚許他在團隊中的向心力，
並且給予機會、舞台，
像是部門活動、聚餐的規劃，
也能是極其需要外顯社交技能的專案，
讓他有被你注意到與重用的感受，
他自然心就會向著你，
而團隊也會在他影響下一起追隨你了。

藍色部屬/記住他
他相當在意人際間的互動，
認真專注傾聽他所言，
會是初期與他建立關係的簡單模式，
能和他聊聊家人、興趣、生涯規劃…等，
好感建立後再繼續延伸到工作中，
詢問他工作上的狀態、需要協助之處，
並將這些資訊記在心，
並且時不時刻意提到他曾提過的資訊。

綠色部屬/觀察他
他們看似冷淡其實會靜靜觀察著你，
看你能耐也看你有多專業，
而你也不需急著要找他談，
而是從工作中去找出他的專長和強項所在，
再找他談時用最專業的方式來和他談：
你認為團隊可在強化之處？
也請他提出他認為團隊可以改變調整之處。

金色部屬/相信他
對於新主管的到來，他們會特別戰戰兢兢，
你可以找他直接說出你的工作期待、
標準與接下來的規劃，以及期待他如何
和你一起交出第一張成績單，
讓他越安心他就越會加以配合，
他也希望能夠在你面前留下好表現好印象。

把各色部屬都拉到和你同一陣線，
帶著團隊做出一張漂亮的成績單，才能讓上下都服氣。

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本文作者：出色溝通力教練 莊舒涵 卡姊
卡樂思管理顧問有限公司總監，
企業指定頻率最高的出色溝通力Colors知名講師。
十年來擔任企業溝通力講師，
學員累計超過3萬5千人次。
世界冠軍吳寶春師傅也都曾經上過他的課；
線上課程《出色溝通力》
《讓主管懂你挺你的向上管理課》
也有近千位的學員參與自主學習。
著有《麻煩主管請不要再找我碴》
《讓人無法拒絕的四色人格溝通》
《不再討好所有人》等書籍。
其中《讓人無法拒絕的四色人格溝通》
2018出版一周旋即榮登誠品實體書店商管書籍排行榜。
卡姊部落格：https://careerdreams.pixnet.net/blog
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#每週三出色溝通力100問
#第12問

職場裡你有沒有很怕和哪位同事互動？

財務部門艾薇最怕和老闆秘書互動，
無論是當面或電話都一樣，
秘書總會洋洋灑灑的大談近況心情，
述說著自己的故事。

金綠色在乎時間進度和工作效率的艾薇，
加上藍色低的她，實在對於聽別人說這些
個人感受極沒耐心，就會開口跟秘書說：
妳的故事等會再說，我先問我想問的問題。

雖然秘書會因此停住，但臉上也同時流露出失落的表情。

艾薇問我說：「卡姊，這樣好嗎？」
我倒是滿疑惑的問說：「妳覺得有哪裡不好嗎？」

艾薇提出：
「我是不是太快把她引導到我的問題裡，
會讓他部門的同事覺得我太不重視人際互動。」

說實話我蠻羨慕艾薇說出口的勇氣，
多數人是做不到的，
外加對方如果是主管或關鍵人物，
勢必耗上無數時間讓對方說滿說飽。

自己在職場時，每次只要林經理來電，
十分鐘後我都會寫一張紙條給隔壁同事，
請他假裝找我有重要的事，
藉此理由快速進入重點停止無意義的談話。

若你身旁也有這樣的同事，
他們藍或橘色性格相對不低，
兩件事稍加留意其實直說是無妨的。

提出時客氣以待：
用字客氣、口氣溫和保持笑容，
別露出不耐煩或又來了的表情，
畢竟藍色人感受性強相當敏銳，
在你提出請他先以工作要事為前提時，
他反而會自覺不好意思，大概幾次後
對方就會知道你的溝通風格與習性。

刻意維繫關係：
可以和他表示現在手上工作的忙碌，
約他中午用餐時間一起吃個飯，
也或者待你有空時，
再來聽他盡情的述說，
如此能避免橘色人有種被掃興的感受，
也能在他部門結交一位職場上可聊天的朋友。

反之，如果工作中你有這樣的習慣，
遇到重時間、效率的金、綠人，
就請你先處理事情，倘若對方有時間，
你才和他傾吐你的心情，
閒聊是得在有空閒時才會讓對方自在和有意願傾聽。

職場上勇於表達自己的感受和想法，
是需要勇氣和智慧應對的。

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#每週三出色溝通力100問
#第11問

上週一位朋友私訊問我說
自己很想往斜槓發展，要怎麼做準備呢？

我剛好在嘉義旅遊也沒事，
電話拿起撥了給她，
一接通婕立刻表示：
自己的工作已上不去，
這一年也都沒有學到新東西，
每天都不想上班，但也不知道自己對什麼有興趣。

我問了她：
那妳訊息裡提到想斜槓，是想槓什麼呢？

捷說：
我在疫情期間利用線上課程，學了奧修禪塔羅。

曾學過塔羅的我很有興趣的追問她
所以你想出來自己創業嗎？

捷分析自己給我聽：
卡姊，我藍橘性格最強、金最弱，
橘高金低讓我很想衝，
但藍色性格卻會讓我猶豫不決，
加上我又得依靠這份穩定的薪水來過生活，
所以想說可以怎麼斜槓呢？

斜槓這詞看似是這幾年的新名詞，
然而在職場有固定工作者，
在之前就有這個概念了，
我們將其稱之為兼差，
我自己也是從兼差（斜槓）
發展到成為一名自由工作者。

四色人想要往斜槓發展，卡姊會給的建議如下：

藍色斜槓：
有創意、藝術感佳，敏銳度高、
喜歡和人互動的藍色人，
找一個工作外有興趣的主題，
拜師學藝到專精，斜槓就能隨之而來，
對自己有信心是能否斜槓成功的重要關鍵，
幫自己找些舞台和機會會是最好的方式。

綠色斜槓：對於喜歡探究的性格，
可以從自己的專業也或者是興趣繼續深入琢磨，
有80分的專業展現就能讓自己
一邊接案一邊繼續成長，
能把專業和興趣結合會是綠色人
最得心應手和成就的來源。

金色斜槓：
打安全牌的你，本業千萬別放手，
而且要表現好到讓主管放心外
又仰賴著你在工作上的貢獻，
這樣才能讓你在斜槓上更加敢有所施展，
降低因斜槓影響到本業的風險。

橘色斜槓：
對於什麼都有興趣的你，
什麼也都想嘗試的你，就去做吧！
不過給自己一個目標或時間，
別輕易放棄，
否則很難讓自己在斜槓上有所成就或成為一方霸主。

斜槓是未來必然之路嗎？我不認為，
但我認為斜槓的發展和開啟，
會讓你的工作、生活和人生，更加的多元有趣。

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歡迎來到一天一聽一點，我們每週一到週五晚上7點，準時為你更新，我們結合心理跟生活的真實運用，陪伴你每天進步一點點，如果你也想要每天都有所進步的話，就請你一定要訂閱我們的頻道，

我們昨天說到那些預設立場的語言，其實就是一種粗暴的語言，而透過在人際之間這種粗暴的語言，那往往會造成很多粗暴的結果，它可能有顯性的，就是彼此之間吵開來了，不歡而散，

它也可能是隱性的，就是壓抑了很多情緒，很多憤怒，很多委屈，一直到它再也壓不住的時候，用一種彼此都不喜歡的方式爆發開來，

我常常有一種感覺哦，面對人際之間的狀況，其實預防勝於治療，關鍵不在於當問題發生的時候怎麼解決，而是在於我如何讓問題盡可能的不要發生，或者是負面的狀況不要累積，

所以呢，今天就跟你分享，我們可能稍微有點概念，知道被別人貼標籤，被別人預設立場的時候很不舒服，然而我們也必須能明確的辨認出，在我們自己的語言裡，有沒有對別人預設立場，

所以呢，今天談的這個內容哦是雙向的，不管是別人施加你身上的，還是你施加在別人身上的，我們一起來看看所謂的「預設立場」，到底包含了什麼？

其實預設立場包含了4個層面，第1個層面叫做把自己的預設當真理，我常常說我們人際之間，最容易產生問題的就是把自己的預設，當成是對方的真實，而為什麼會這樣子呢？

因為這背後有我們自己的價值預設，我們常會以為自己認為對的事情，別人也應該認為對，自己不認同的別人也應該不接受，但其實真實的人生不是如此，而且呢，最可怕的是這樣的預設立場，我們最容易施加在我們身邊最親近的人，因為你覺得他跟你夠親近，他應該要跟你一樣啊，

然而事實上是如此嗎？當我們把自己的預設當成是真理，把自己的推論當對方的真實的時候，我們常常就會對於他人的生活，對於他人的選擇，去做很多很多的道德批判、價值批判，小到我們去批評她的穿衣風格，大到我們針對於對方的生涯選擇指手畫腳，而這樣的呈現最容易被一種叫做「關心」包裝起來，

你可能在喜宴的場合就常常遇到這樣的人，就是呢，他很關心你到底什麼時候結婚，然後呢，他跟你的關係其實就是4個字，叫做干你屁事，

那你說是禮貌上的客套，聊個兩句也就算了，他還一副身為「過來人」、身為「長輩」，這裡的過來人跟長輩要括號哦，以這樣的姿態來跟你說，結婚到底有多好，不結婚真的是人生當中的重大損失，

你看看這樣的說話方式，是不是把自己的預設當真理？然而我們在面對別人的時候，會不會也這樣子？你可能談的話題不是結婚，但你可能會談別的，那個別的可能是自己認為對的，而我們在沒有經過任何的確認跟核對之前，我們就認為別人也應該要這麼認為，所以呢，把自己的預設當真理，就是一種價值上的預設，

而第2種預設立場，叫做把「別人的水準」當成是基準，別人的水準，可能是別人能做到的事情，但是呢，它並不等於要把它放在另外一個人身上，當成是一個基準，這是一種比較性的評判，

你小時候可能就聽過這樣的話，你為什麼不像隔壁的小明成績這麼好，或者是你為什麼不像是你姐姐一樣這麼乖，總是要惹麻煩，這種比較其實是很傷人的，

那更不要說在親密關係裡面，你拿你的對象，跟你的前男友前女友比，你到底在比什麼？或者是你姐妹淘的老公，你兄弟的老婆，你到底在比什麼？這些話就算你講得再對，其實它都一定會引爆的，

而且當你有這樣的預設立場，這說明了你根本沒有在跟你眼前的人互動，你只是跟一個想象當中的典型在相處吧，

而第3個預設立場，叫做把自己的責任當空氣，說白話文就是「逃避問題」，什麼叫做把自己的責任當空氣呢？

通常這樣的狀態，就是千錯萬錯都是別人的錯，表面上你可能有認識這樣的人，你在跟他聊天互動的時候，只要她有任何被挑出來的毛病，他都可以推給別人，

他可能會說，是因為我老闆沒有教，是因為我的部屬不夠認真，或者他會把責任推到你身上，你為什麼不提醒我，這種事情你應該要告訴我的啊，然而如果放回我們人生的長河裡，你可能也聽過你的父母親，或者是所謂的長輩，跟你說你為什麼不去當醫生，你為什麼不聽話？

像是這種都是把自己的責任當空氣，尤其在面對子女教養的親子溝通上面，我們常常會很隱微的把自己那些沒有完成的期待，加諸到自己的下一代身上，這個是需要好好覺察，而且是很不應該的，

而預設立場的第4種，叫做把別人的配合當義務，說白話文吧，就是叫「理所當然」，尤其是把別人的幫助，別人的相挺，都當成是對方應該做的事，而不是他為了對你好，額外的付出，

就像是那些話，「你為什麼不挺我？」、「你為什麼不支持我？」、「你為什麼不幫我？」你聽聽看這些話，這些話呢，它背後有著控訴，而且呢，他也總覺得自己是受害者，而你還成為了加害者之一呢，

所以呢，談到這我們來復盤一下，所謂的預設立場包含什麼呢，第1個把自己的預設當真實，是一種價值的預設，第2個把別人的水準當基準，是一種比較性的評判，第3個把自己的責任當空氣，是一種逃避問題的出發點，而最後一個把別人的配合當義務，是一種理所當然的態度，

那好啦，當你瞭解到這邊，你或許發現了，別人甚至，於是自己，我更希望你發現自己，也有這些狀況，那到底我們該怎麼辦呢？

其實說到這裡，我就要很慎重的跟你進行一段工商服務哦，我在8月3號有一門課叫做【人際回應力】，也因為我有感於大家在人際裡面，我們很想要跟別人好好相處，可是我們常常一不小心、一不覺察就把自己的預設立場加諸在別人身上，導致彼此之間是沒有辦法去做正向的交流，儘管雙方都是好人，這就是我常說的，你的善意成了別人收不下的禮物啊，

所以我在8月3號的人際回應力裡面，就會用有系統的方法，讓你學會怎麼樣去不帶預設的表達自己，怎麼樣用不帶預設的方式去靠近別人，讓你的善意成為別人能夠好好收下來的部分，

當你們有了連結之後，後面才有進一步更深度的溝通跟理解，而在【人際回應力】的課程裡面，不止如此，如果你進一步遇到，那別人對我有很多預設，也就是說別人對我有很多偏見，很多攻擊，那怎麼辦呢？

恭喜你，這門一課，也會有專門的單元，讓你學會怎麼樣去面對那些帶有預設的人，可以這麼思考？可以怎麼對應？可以怎麼樣幫助自己，站在一個合理的位置上，

其實【人際回應力】這門課，從我研發設計到現在，已經經過了三次大改版，跟無數次的小改版，

在這麼多年的教學經驗裡，會踏入這門課的教室，除了那些在跟別人溝通的回應，有點辛苦的朋友之外，讓我最意外的就是，有很多在企業裡面的中高階主管，他們回頭上這門課，因為他們很清楚知道當自己的「能力」跟「努力」得到一定的肯定跟證明之後，接下來「會不會做人」，才是關鍵中的關鍵，

而「做人」它不是在「送往迎來」的那麼低階的層次，而是你能不能懂人？而且把你的懂，成為別人能夠收下來的概念，在【人際回應力】裡面，你都會完整的學習，我很期待能夠在8月3號的教室里見到你，

然而不管你會不會踏進我的教室，我都希望我所做的這些內容，能夠對你產生一些啓發與幫助，我是凱宇，如果你喜歡我製作的內容，除了YouTube之外，我們也有Podcast的頻道，你可以在Podcast應用裡面搜尋，啟點文化一天聽一點，你就可以訂閱我們，也記得給我們5顆星的評價，我們需要你行動的支持，

然而如果你對於啟點文化的商品或課程有興趣的話，如同今天最後提到的人際回應力課程，在我錄音的這個時候，名額也在倒數了，所以期盼你能夠把握這難得的機會，相關的報名資訊，在我們的影片說明裡都有連結，期待你的加入，希望我可以在8/3的教室裡見到你，今天就跟你聊到這邊，謝謝你的收聽，我們再會。

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以下為本段內容文稿：

在你的生活或者是工作上，會不會經常需要「說服他人」呢？假如你有這樣的需求，那麼今天的內容會給你很具體的幫助。

在你收看之前，請先記得訂閱我們的頻道，並且按下小鈴鐺，你的行動支持，是我們製作節目的最好鼓勵。

歡迎來到「一天聽一點」，今天跟大家談三個說服的技巧。

「說服」啊在你我的生活中是一個必備的能力，無論你的工作是需求最明顯的業務員、企業主；還是日常生活當中要面對家人、朋友，還是面對伴侶，都有「說服」他人的機會。

而「說服」喔有幾個很簡單的入口，我們今天就從這幾個簡單的入口來開始。

如果呢你還是個新手，不知道如何流暢的說服另外一個人，那麼這幾個入口會給你很大的幫助；但如果你已經是個職場的老手，這些摘要也能夠給你很重要的提醒，去補足那些你可能過去忽略的細節。

舞台中央效果

我們就來看這三個技巧，到底分別是什麼？

第一個說服的技巧，乍聽之下非常的簡單，但可能很多人卻沒有做到，它是什麼呢？它就是「舞台中央效果」。

「舞台中央效果」呢，是由兩個心理學家，透過分析電視的益智節目，發現到一個很有趣的規則。

他們發現在節目裡面，經常站在中間的人，一路挺進決賽的機率是42%，而最後贏得比賽的機率是45%。

而站在邊緣的參賽者啊，他們挺進決賽的機率只有17%，而最後贏得比賽的機率，更低到只有10%。

這樣的結果，很符合我們的經驗法則，那就是我們在拍照的時候，重要的人物通常會站在「C位」；C位指的就是「正中間」，他能夠引起更多的關注，這也就是「舞台中央效果」。

也就是說喔，如果你想要說服別人，就讓自己站在最顯眼的位置；比如說呢，在會議桌的正中間、站在場地的正中間。

如果想要用資料來說服別人，就請你把資料放在「正中間」，這樣子就能夠大幅提高說服的成功機率，這是一個很容易執行的技巧。

而聽起來很簡單的事情，卻不一定是每個人都做得到的；你一定看過業務人員，或者是上台簡報的人，他們縮在邊邊角角，好像很怕人看見他們一樣。

我相信他們一定準備了很多的資料，內容也真的非常的好，他們想盡辦法的想要說服我們；但事實上，你在台下卻聽得很無感，這是為什麼呢？因為他沒有完整的呈現他自己啊！

於是你根本不認為他是重要的，這讓我想到喔，在我的【自信表達力】的線上課程裡面，特別重視「排練」，最主要的原因就在這裡。

其實很多很簡單的道理，人們常常是「知道」但是卻「做不到」，原因是什麼呢？就是因為缺少了刻意的練習、刻意的「排練」啊！

如果你過打籃球、學過跳舞，你就一定知道只是用眼睛看，這是不夠的嘛！要讓自己能夠「做得到」最好的方式，就是跟著模仿、跟著做做看。

並且給自己一點時間，去熟悉流程跟內容，反覆排演，等到正式上台你自然就能夠比較容易的流暢表達，你不必再用你的腦袋去記內容。

那到底「排練」在排什麼呢？在我的【自信表達力】課程裡，我會很細緻的陪伴你，去檢視「排練」需要注意的重點。

包含事前的準備，你要在什麼時候做什麼事，只要你照著做，你就能夠用身體去記住排練的感受，跟自然的呈現；然而它能夠幫助你達到最好的結果，就是讓你自然而然的把自己放在Ｃ位。

簡單至上

再來，我們看第二個說服的技巧，這個技巧就是「簡單至上」。

「簡單至上」是什麼意思呢？其實人性是這樣的喔，越容易讓你聽得懂的，你就會覺得越熟悉、越親近；越熟悉越親近的，要讓人做決定就會越容易。

有時候說服的內容，可能是很高端的東西，只有少數有專業能力的人，他們才會知道；但你能不能用最簡單的語言，用比喻的、用類比的方法，讓人更容易的去理解這些內容，這就是你的功力所在了喔。

打個比方吧，假如有業務員要跟你推銷保險，要是他們跟你講保險法規、理賠條款，那你一定就很快的會很想睡覺、興趣缺缺。

可是如果他懂得幫你舉簡單的例子，像是你開車上路，會不會需要備胎？你會嫌備胎重、會耗油，就隨便把備胎丟掉嗎？

如果你不會的話，那為什麼你會覺得保險是多餘的？每天付出一點點，不到一杯咖啡的錢，會很多嗎？

像這樣子簡單的比喻，就能夠讓人聽得懂，而且更容易的去改變，或者是做出必要的決定。

那麼當你遇到需要「說服」的情境的時候，如何讓你的東西，是讓別人能夠聽得懂，而且聽得進的，這就是很值得投資的學習項目了！

在【自信表達力】的課程裡，有一個單元喔，叫做「讓人沒有抗拒的五個原則」；在這個單元裡，我會帶著你去思考，如果只講「一個重點」，那會是什麼？

並且透過實際的例子，幫助你整理最重要、最容易的第一步會是什麼呢？幫你擺脫你明明很認真的說，卻沒有記憶點，讓別人常常覺得一頭霧水的這樣的窘境。

請講白話文

最後呢，第三個說服人的原則，就是「注意用詞遣字，避免吊書包」。

在普林斯頓大學的研究者喔，他們就明確的指出，寫作者難免會想要在報告或信件裡面，使用比較複雜的文字，讓自己感覺博學多聞一點啊！

但事實上，這樣子對讀者來說，難讀的文字或者是用語，會讓人心裡有排斥感，甚至於會懷疑作者的水準太差，才沒有辦法用簡單、好懂的方法說明。

這個道理在表達、說服的情境裡，同樣成立！因此呢，你在想說服人的時候，要特別小心你的用詞遣字。

要是喔，你只會講那些「專有名詞」，不懂得「換句話說」，就會讓人覺得你好有距離，沒有辦法正確了解你的意思。

舉個例子喔，在心理學裡面有一個專有名詞，叫做「體現認知」。

它是指喔，人的身體跟心理會相互影響的現象。一般人會比較少聽到這樣的名詞，所以我在教學的時候，我就會換個說法。

我會說喔，如果你平常心情好的時候會唱歌，哪天喔你心情不好的時候，你就刻意的讓自己唱唱歌，很快的你心情就會好起來。

這樣的現象，就是「體現認知」；而當學生很容易理解的時候，就會有更多的交流跟互動。

然而「換句話說」講起來很容易，但是要做起來可不簡單喔！

為什麼呢？我想邀請你想一想喔，任何一個能夠用簡單的話，把自己的專業說得很清楚的人，他一定是對自己的專業有足夠的了解。

可是他要弄得夠清楚，事先要不要先下足工夫、做足功課呢？

就像我剛剛說的「體現認知」這樣的例子，要是我對於這個學術名詞沒有徹底的了解，我就沒有辦法用簡單的話來說。

所以如果你想要說服別人，而那件事情又有一定的複雜程度，你會事先做功課嗎？你知道怎麼樣做才能夠四兩撥千斤嗎？

假如你想要學會怎麼樣「做功課」，那就一定要把握【自信表達力】這一門線上課程喔！

知道也要做到

在這一門課程裡，我會給你完整的思考工具，也就是「做功課的方向」。

比如說吧，你經常覺得自己說得都對，卻不是別人要的，那麼你會需要「排除預設」這樣的思考工具。

又比如說，你很努力的表達，但不管怎麼說，總是說得很淺薄；那麼你就需要「拉長邏輯鏈條」這樣的思考工具。

掌握思考工具，加上正確的「排練」，才能夠有效的達成說服的目的。

【自信表達力】上市到現在已經一個多月了喔，有很多當業務員、業務主管的學生都會告訴我，這一門課給他們最大的收穫，就是幫助他們跳脫出「話術」這樣的瓶頸。

並且啊，因為懂得換位思考，能夠更體貼自己的客戶、懂得客戶的在乎，達到更好的成交機率。

我想喔～人同此心，心同此理吧！

今天要是我想要買產品、是一個花錢的人，我當然會選擇最懂我的需求，最能夠幫我解決問題的業務員來服務我。

然而要是我當聽眾，一定也會選擇最能夠打動我、說服我，對我來說有具體幫助的內容來聽，這樣子我花的時間跟精神，才有意義嘛！

如果你也想要有效的說服他人，並且更期許自己，成為一個值得信賴的人，那歡迎你加入【自信表達力】這一門課。

特別喔，是在新冠肺炎的期間，很多人都不方便到處亂跑，包含你我；這正是一個最好的閉關學習的時機。

相信當一切雨過天晴後，你會有更完整的自我準備，成為一個更有影響力的人！

然而無論你有沒有參與我的線上課程，我都希望你把「舞台中央效果」、「簡單至上」跟「避免吊書包」這三個秘訣，帶進你的表達裡，祝福你！

希望今天的分享能夠帶給你一些啟發與幫助，我是凱宇。

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以下為本段內容文稿：

當你在評估一個人的個性，或者是能力的時候，你會不會「以貌取人」呢？你究竟是不是「外貌協會」的會員？

如果你今天是面試官，你是一個男性，你會傾向錄取那個「看起來比你帥的」，還是傾向錄取那個「看起來沒有你帥的」？

又或者是你是一個女性，到底眼前的這個面試者，他的長相會不會影響到你對於他能力，和他到任之後合作狀態的一個評估？

為了回答這個問題，在倫敦大學的管理學院，有一位叫李順陽教授，跟他的團隊在2015年的時候，進行了一系列的實驗。

其中呢有一個實驗，請來92個上班族，男女是各半的。他們事前都已經在網絡上，填寫自己的基本資料；像是年齡、種族、教育程度，並且附上一張「大頭照」。

這些人呢，會分別進入實驗室，他們會看到其他參與者的資料，然後要借由資料來選擇接下來的「合作夥伴」，和要選擇什麼樣的人成為「競爭對手」。

而這次試驗，主要是測試「外型」在相同性別間，到底會有什麼樣的影響？所以呢，實驗參與者選擇的夥伴或者是對手，都是跟自己相同性別的候選人。

接下來研究者會，呈現兩位候選人的資料，而這兩位他們的年齡、種族，和教育程度都是相類似的；而唯一不同的，就是外表吸引力的高低。

但是，要怎麼樣判斷外表吸引力的高低呢？於是呢，在實驗之前，研究者已經將所有人的大頭照，用電腦軟體按照外表吸引力，分成「典型的」跟「非典型的」。這個說法很委婉哦！

然後呢，參與者會看到另外一個人的大頭照，然後回答一些問題，來決定這一個人是夥伴，還是對手？

像是這樣的問題哦，「如果這個人是你的對手，會讓我有比較高的勝出機率嗎？」；或者是「你願意選擇這一個人，作為你的合作夥伴嗎？」類似像這樣的問題。

實驗的結果告訴我們，當一個男性，在選擇同性別的合作夥伴的時候，傾向於選擇外表吸引力比較高的；而選擇競爭對手的時候，則會傾向選擇外表吸引力比較低的。

然而這樣的特性，在女性沒有明顯的差別，這意味著什麼？

這意味著男性的外表，對於同性別來說，是評估對方的能力一個重要的因素。而相對於女性，她們比較不會把同性的外型，跟她們的能力、表現有所關連。

所以，這樣看起來哦，男性的外表的吸引力，的確會影響其他人的選擇；但事實上，我們很難知道一件事，如果回到真實的狀況。

如果你去面試，這一個面試你的主管，究竟是把你當成是未來的「合作對象」，或者是把你當成是未來的「競爭對手」呢？這一點就很值得玩味了喔！

其實如果你是一個男生，你的外表比較普通，雖然在一剛開始應徵的時候，可能會比較吃虧；但是換個角度想，這也表示你未來的競爭對手，對你的戒備度會比較低。

搞不好反而會在職場生涯的過程當中，比其他人還要來得順利。因為多數人，並不會把你當成是「對手」。

其實，從這個實驗我們可以知道，男性如果要選擇合作夥伴的話，會傾向於跟那個相貌堂堂的人一起合作。然而男性如果是面對競爭對手的話，都會希望自己的對手，長得不要太好看！

這也可以說明在兩性之間，雖然普遍女性是比較重視打扮的，但是真正以貌取人的，其實是「男性」！

其實在美國的歷史上，有一位總統叫做哈定；而這一位哈定總統，也是美國歷史上評價很低的總統之一哦！

他當初為什麼會選上總統呢？正是因為他還蠻符合那個時代的美男子、可靠的領袖、可靠的領導人的長相。

可是呢，在1920年代左右，女性還普遍沒有投入政治的狀況底下，那個時候投票的男性，正是因為他的長相，覺得自己有這樣的國家領導人，跟自己合作會挺好。

所以呢，哈定才會高票當選；而事實證明，他真的做的滿爛的。甚至於在他任期還沒滿，他也就因病過世了。

因為這樣的例子，在心理學裡還留下了一個名詞，叫做「哈定效應」。它就正解釋著，人們會「以貌取人」這樣的一個現象。

不知道哈定總統地下有知，他是作何感想哦！總而言之，今天這一段內容想提醒你的，就是我們不要太過分的以貌取人，以免掉入「哈定效應」。

而在此同時呢，到底男性還是女性，是比較外貌協會的呢？我想答案已經很清楚了！

那麼如果你今天聽完，而你也是一位男性的話。如果你要應徵一份工作，或者是你要找尋合作夥伴，對方會因為你長得還算好看，或者是你的穿著得體，而就對你產生敵意的話，我想也就敬鬼神而遠之吧！

因為他的呈現已經說明了，就算你再想要跟他合作，他已經先把你當成了「競爭對手」。希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

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無論是線上課程，還是實體課程，我都很期待能夠跟你一起學習、一起前進，謝謝你的收聽，我們再會。