#人和生意其實都是B2B生意
「蝦皮」應該是近期電商行銷圈相當多人討論的議題，從一開始「免運、免成交手續費」引起同業一陣譁然、接著「讓電商龍頭跟進釋出利多到引起廠商反彈」開始從供應商端傳出延伸話題，到近期公布財報，全面補貼戰18個月以來共燒了36億廣告費更引起了一陣討論。
相當多討論，都把焦點擺放在蝦皮打「資本戰」，這其實有點忽略事實上蝦皮在「產品」上也未必遜色於對手。從使用者體驗來說，蝦皮具有極大後進者優勢，不單單是有行動優化介面，甚至是符合今日多數使用者購物習慣，從介面到購物流程透過APP跟行動導流做到行動優先。
但是談電商平台「產品面」，平台功能本身其實只是「起點」，關鍵還是在於提供了多少商品；如果一個購物網站很好用，但是上面幾乎沒什麼商品，能夠留得住終端「消費者」嗎？相信答案相當清楚，同時這也是蝦皮要透過全面補貼打「資本戰」主因。
我曾經提出一個概念：「任何生意其實都是B2B生意。」在課堂上也有跟學員探討過這個問題。即便最後獲利來源在於一般消費者customer，但如果前端的企業business可以站穩優勢，那麼自然可以透過價格、產品等各項利多吸引更多消費者，進而再反饋到企業端。
但是談論蝦皮的策略，單純從資本戰來談，我覺得除了沒什麼意思，單純以資本輾壓市場作法也不可能是一般中小企業可以做得到，但如果是能「影響市場」的資訊戰呢？或許就稍稍有點可能性。
單純談資本戰，必須打到最後讓對手真正消失或是很難卡到生存空間才有意義。雖然Pchome感覺有稍稍亂了陣腳，但事實上他們只要穩住，蝦皮另外必須面對還有「消費者使用習慣」這件事。
但燒36億搶市佔也未必是件傻事，因為如果單從各家電商平台公布的2016年公開業績來看，Pchome、momo跟Yahoo三家就綜合商城跟購物中心部分來看就有約639億總消費總額，蝦皮一年燒掉的補貼成本約佔其中4%，這筆生意值得做嗎？看起來如果加上其他成本，如果最後無法真正讓對手無法喘息，似乎有些勉強。
但《華杉講透孫子兵法》這本書在探討「計篇」時提到這麼一句話：「你給別人錢，不是給對方定價，是給自己定價。」
從這個角度來看，與其說蝦皮花錢打補貼戰是打「資本戰」，我個人倒覺得從「資訊戰」角度切入來看更有意思。就很像一些販售產品涉及療效的品牌，無視法令規範大剌剌打違規廣告意義為何？把罰金當廣告費支出，對他們而言說不定是一筆好生意。
「花錢就能解決都是小事。」這句話相當多人應該都聽說過，然而對於錢該如何花，《華杉講透孫子兵法》又補充了下列見解：「在間諜（以此案例來說轉為資訊、情報更適合點）上花錢，又是最節省。」
一般B2C品牌，可以透過廣告增加品牌能見度或產品話題，增加產品使用者，但是通路品牌這類B2B2C產業則複雜許多。換言之，36億與其說是「補貼」，不如說是廣告費來得實際一點，甚至於比起一般投放廣告，蝦皮更整合資訊戰，倍增「廣告」效益。
切入微商時代最好運作的個人賣家，進而透過這些個人賣家觸擊消費者，進一步延伸出消費者體驗跟社群曬單效益，最後再透過「媒體」放大功績。36億補貼換來超過1000萬名會員，你覺得值得嗎？
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