嗨，我是Bryan。
身為理工男，我第一次接觸業務工作都快30歲了！
當時是被老闆逼著做電話銷售，心裡真是百般不情願：「好歹我是國立大學碩士，居然要我做電話推銷？太low了吧！」
一來沒受過任何銷售訓練，二來打從心裡不認同銷售，每一通電話都講得結結巴巴的，自然也拿不出什麼好成績。
後來，我慢慢深入顧問業，發現「推銷自己的專業」是顧問工作非常重要的一環，才開始認真看待「銷售」這件事。
我自掏腰包去上課，找前輩請益，也看了不下10多本書籍，更重要的，我用正向積極的態度看銷售這件事，不但讓我累積了許多珍貴經驗，也為我的創業計畫幫了大忙！
舉個例子，大人學經典的內訓課程《專案管理一日特訓班》有次一位陌生的公司老闆打來，劈頭就問我說：
「我剛已經聽過你們同仁的介紹了，我好奇的是，台灣的管顧公司那麼多，你們的課程憑什麼這麼貴？貴在哪裡？」
菜鳥業務，聽到「你們貴在哪裡」、「為什麼貴那麼多」、「你們價格偏高」、「可否算便宜一點」就會開始額頭冒汗，然後慌亂去解釋自己的訂價，這時候這場交易就整個毀了（毀了不代表不成交，而是就算成交，也喪失了客戶的信任！）。
面對這樣的質問，我是這樣處裡的：
「老闆你好，為何想幫員工安排專案管理的課程呢？」
老闆：「因為公司裡的專案問題百出blahblah......」
「所以，您是希望透過專案管理課程，提升員工的專案管理能力對吧！」
對方回答是。（這時候對方已經把話題從「價格」轉開了。）
我：「你心目中理想的專案管理課程是甚麼樣子？」（開始談「牆壁上的洞」了）
老闆：「我理想的課程，就是不要只講那些書本上的東西，過程中要有討論跟演練。我希望來教學的老師夠專業，可以直接做實務經驗的分享。」
我：「課程要互動演練，老師要有實務經驗，還有呢？」
（最好複述對方的需求，表示聽到了，並且鼓勵他講更多）
老闆：「還要有很多的實地操作演練，最好案例能跟我們的產業直接相關。」
我：「好的，我了解了。我認為您非常有概念，一門有效的課程確實要達到這幾點！」
我：「你提到的貼近實務，正好是我們能提供的。我們課程最大的特色，就是講師都是專案管理實務出身。這是很多企業客戶選我們的最大原因。至於我們的管理課程，有將近50%的時間都在進行互動演練，所以第一跟第二點可以完美符合你的理想！」
我繼續：「唯一的挑戰是第三點，要與您的產業直接相關。是這樣子的老闆，可否請您提供貴公司目前的專案資料，讓我們的講師與顧問好好研究，再提一個為您公司量身訂做的課程計畫，這樣好嗎？」（能做到的要清楚確認，不能做到的要提供解方，才會加強客戶信心）
老闆：「很好，我很期待你們給我新方案。那你的老師何時有空？我想先安排上一個梯次，不錯的話，再安排其他員工來上。」
不到幾分鐘的談話，他已經與我安排時間，順利成交。過程中，這位老闆再也沒有提過價錢的事。
我不直接回答他的問題，而是 #去探究他的內心需求！原因很簡單，客戶真的在意錢的話，最省的方法就是不要上課，短期對公司也不會有什麼影響！
但我相信，真正願意購買專業服務的公司，往往都能理解長遠價值。只不過對抽象服務沒有信心，才會從價格開始談！
但其實我們要做的事，告訴他價值在哪裡，而不是陷入對雙方都無益的討價還價！
我相信大部分的客戶其實都不是笨蛋，自己也做過許多研究，所以我們過度包裝與膨風，不僅會造成反效果，甚至會產生懷疑。
不如將自己能提供的服務框架講清楚，盡量讓客戶理解，你能做什麼，不能做什麼，自然客戶的防禦心就會放下來了。
其實，銷售工作並代表舌燦蓮花或是強勢說服，我反倒認為是個與客戶相互了解，建立互信的過程。
當然前提是，我們得把「價錢」放一邊，讓客戶理解你的「價值」，這是最困難，但也最有趣的一塊！
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【銷售專業服務的系統化做法】
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【專案的談判與協商】
>>https://bit.ly/2M9mRuJ
被Bryan上面的推薦給燒到嗎？XD
【專案管理一日特訓班】
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