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一百元的秘密:商業模式創新為什麼值錢?
平常大家講創新經濟,言必稱科技創新、技術創新,高深技術、研究團隊、大筆研發經費、申請專利,需要高額投資才能做到。然而現在,美國、中國市場上重視「商業模式創新」,這是過去在台灣不太受到重視的領域,但是台灣也有商業模式創新的高手,我的好朋友新竹美嚴集團董事長黃登明就是一個例子。
登明在新竹是名人,他開了台灣最早的「百元剪髮店」,從2008年經營至今,已有五百多間分店。在台灣的250家「十分有型」百元剪髮店,每個月要剪六十萬人次。以一百元的基礎收入計算,每個月營業額到了六千萬元左右。前陣子聽他講了創業故事,太精彩了,那就是商業模式創新。
把痛點變黃金
登明原有十多家髮廊,美髮產業重度依賴設計師,人力資源管理問題最大。據登明說,設計師之間的薪資落差非常大,收入高的設計師一個月拿二、三十萬都有,收入差的設計師,一個月只有兩萬多塊。可是大家的技術往往沒有太大差別,真正的差異在於「客戶開發」。
「你怎麼讓一個客人在進店以後,坐下來剪頭髮之前,相信剪這個髮型如果燙了染了會更好看,那客人就會多做項目,剪、燙、染,衝高設計師的收入。」登明說,偏偏有很多設計師跟藝術家很像,剪頭髮時十分忘我,很多人就只喜歡剪髮,不愛說話,導致收入低落。我想應該大多數人都是這樣,業務奇才本來就是少數。
「一個人領兩萬多,幾個月他一定撐不住,很多人後來去了工廠上班,很可惜,他們有技術。」美髮業是人員流動率很大的行業,收入太低只能走,但收入太高的人走得更兇,一個月薪資二、三十萬的設計師,他覺得自己獨立門戶更好,不需要和髮廊分成,羽翼漸豐多半留不住,這是髮廊經營者的痛點。
登明真的十分有商業頭腦,把痛點變成黃金,他想,不如我來開一家不用開發的店,就只要剪頭髮,不用講話、不用囉唆,客人進來以後快速選擇髮型,快速剪完,以效率、平價的服務為主打,把那些收入低、不愛開發客戶、又有技術的基層設計師集合起來,這樣他們也不愁沒有開發客人的能力。
於是登明開了第一家「百元剪髮店」,剪一次頭髮只要一百元,快速剪完。沒想到大受歡迎,第二個月就紅了,再開兩家店,一年之內擴張到了十家店,到現在增長到250家。而設計師因為剪得快,服務的人數多,收入反而好起來,一個月可以領到五萬元上下。
模式創新顛覆舊產業
這種商業模式創新在大市場是很受重視的,例如大家熟悉的Uber就是創新模式,以前世界各國都是計程車行壟斷短程載客服務,雇用靠行司機跑車,分成拆帳。但是Uber在2009年創立時,創始人發現,每天開車上班的人,車子裡還有幾個可以共乘的位子,可以分享出去,載送同樣路線的人去上班,增加整體運輸力(美國的大城市叫車非常困難,小城市或鄉下則是沒有多少計程車)。
進而Uber司機還可以在下班時間多載幾趟客人,作為兼職收入,甚至可以選擇某些商業街區的行程,專門利用下班載送時間結識商業菁英,所以很多白領上班族很喜歡這個兼職,跟一般計程車司機的工作心態有很大不同,也補充了大城市的運輸人力。
這就是標準的模式創新,本來有一門生意,但是提供服務或商品的形式改變了,滿足了更多需求,或是創造了新型態的供需,這就是商業模式的創新。
商業模式創新是可能改變一個產業的,Uber不只改變了美國,在中國市場上,過去出租車的服務不足而且品質不佳,Uber的模式被當地的「滴滴打車」複製,幾乎顛覆了整個中國出租車產業,成為出門叫車的優先選擇,使用出租車的人反而成為少數。
一百元創造進入門檻
登明在中國市場上也很有進展,跟北方的大型連鎖超市「物美集團」合作,以免租金的方式,在兩千多家物美超市裡開設快剪店,剪髮一次10元人民幣,不到新台幣50元。我問他為什麼把價錢訂得這麼低?他說物美方面的股東也希望漲價,調高到20元人民幣,大概新台幣90元左右,也比較符合台灣的百元快剪價格,卻被他拒絕了。
「現在我們10元人民幣的價格,因為不用租金、開店不需要選址就有人流,不用大作廣告,利潤還有10%到20%之間的不錯水準。你當然可以調高價格,但是這樣會讓競爭對手也想進來。」
原來登明的秘訣,是把價格壓在別人不容易複製的界線上,即使有競爭對手想要模仿,想開一樣的快剪店,可是在沒有know-how的情形下,成本自然不容易壓低,那麼他們就會發現做這個店沒那麼好賺,利潤並不豐厚,就比較容易打消念頭,這就建立起進入門檻,讓競爭對手不容易進來。
「當初在台灣創業時,訂價兩百元的話,我想這個店也會紅,但是我必須拖延競爭對手進入的時間,為自己爭取最多時間,擴大生意,建立規模。」登明的理由很快說服了物美超市的股東方,對方也覺得他充分理解這門生意。
商業模式創新在大市場是有很高溢價的,因為模式創新可以很快顛覆舊有產業,淘汰掉舊的生意模式,創造產業革新。很多創投基金、企業基金都很願意投資這類創新,不一定非要高深的科技創新才是創新,商業模式也很值錢。登明給了我很多啟發,我也希望在亞洲矽谷計畫中,能夠多挖掘出商業模式創新的機會,幫助更多的青年創業。
#庶民經濟 #宏輝的產業之旅
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相關連結:
鄭宏輝觀點》一百元的秘密─商業模式創新為什麼值錢?
https://www.storm.mg/article/2725349
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