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第79創業知識 -《哈佛分享：最快令生意額上升方法? 》

做生意如何最快令生意額上升? 多謝我們前租客良記鹵水(賴生) 配合我們做了一個市場首創嘅賣鹵水餓研究， 你估佢生意額短期內能夠升到幾多? 

小本經營，得閒經過幫襯下佢啦! 

賴生- 良記鹵水(長沙灣發祥街7號地舖， 近保安道街市) Tel:60183438.

希望對你做生意亦有所啟發，根據哈佛教授Deepak Malhotra 教我.....

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內容全文:

我哋做生意嘅，最怕就係遇到怕蝕底嘅伙記。你叫佢多少少嘢啫，一係就黑你面，一係就單單打打。講到尾，都係怕蝕底，覺得人工唔包做額外嘅嘢。

今次唔係想講人事管理，只係想借呢個怕蝕底嘅伙記做個比喻。其實我哋做生意都需要宣傳推廣，會唔會同呢個伙記一樣，都係怕蝕底咗俾啲客人呢？我哋會唔會一味只係掛住控制成本，些少著數都唔俾個客呢？

其實，蝕底唔係問題，最重要係，蝕底咗之後，你能唔能夠賺得更多呢？回答以上問題，我哋就做咗一個實驗，搞咗個免費試食活動，睇吓俾人客免費試食秘製鹵水鵝，會唔會係蝕頭賺尾，令你最後賺得更多呢？

根據哈佛教授Deepak Malholtra，做生意識得俾人客「Unilateral Concession」，即單方面俾嘅着數。 記住喎，單方面畀嘅著數同一宗交易係好唔同。

你幫襯我，就俾個八折你，同我開張信用卡就送一件禮品畀你、買第二隻鹵水鵝就計你半價，呢啲全部只係一宗交易。你做咗我先至畀你，呢啲交易無論客人得到啲咩嘢，佢都係覺得老奉嘅，唔會多謝你，無嘢好感激。

但「Unilateral Concession」就唔同啦。教授話，做生意最緊要令人客覺得欠咗你。因為覺得欠咗你嘅話，佢就自然會返嚟幫襯你。即使大部分嘅人攞咗你着數之後唔再回頭，只係小部分人嘅生意已經足夠冚成本有餘。

根據美國市場研究公司 Interactions 係2013年美國多個零售點嘅研究指出，畀人客免費試飲啤酒，賣啤酒嘅生意就會升71%。試食芝士，賣芝士就升110%。試飲紅酒，紅酒生意就升315%， 試用唇膏，唇膏生意就升530%，試食 Frozen Pizza，冷凍嘅薄餅生意額就升600%。點解?

因為人嘅本性係「Reciprocity」，即互助互惠互換㗎。 你今天幫我，我會好想有日幫返你。你打我，我也會想打返你。你單方面益我免費用你產品，我自然會有種內疚感，得的話，我盡量都會想返嚟幫襯你。 呢啲唔係交易，而係你單方面先做㗎，可能冇任何回報。但如果做得啱嘅話，將來嘅回報可能係最大。包括我在內，點解成日免費教人投資舖同做生意？

一，我希望佢學到嘢，二，我知道有一日佢想買舖租舖時都會記得我。三，即使99個唔搵我，第一百個返嚟幫襯我已經夠。

免費請人客試食滷水鵝同樣道理，即使佢唔幫襯，好味嘅佢都會同佢身邊朋友講，試問有咩marketing好過成件鹵水鵝隊落佢個口度？好過賣任何電視廣告。

今次呢個實驗結果係點？試食咗3個鐘頭，送咗1隻鵝出去，但係生意額足足比平時升咗70%，仲未計人客試食完之後重覆性購買嘅生意額喎！

做生意嘅你，小財唔出，大財唔入，記住唔好好似興仔咁怕蝕底。俾多啲「Unilateral Concession」單方面嘅着數俾個客。人性就係「Reciprocity」，互助互惠互換嘅，做得啱嘅，你得到嘅回報可能更多。