Influence: Science and Practice的作者是Robert Cialdini ,美國亞利桑那州立大學心理學教授。
Influence中文叫”影響力”。字面上看起來會讓人以為這本書是討論如何成為組織或社群中,具有影響力的人。
其實不是,這本書討論的是說服別人的方法。就是讓別人照你的期待行事的方法。常見於希望客戶買進的銷售員、希望患者遵從醫囑的醫師、希望對方公司照特定條件簽約的談判者。換句話說,是很多人都用得到的技巧。
技巧?希望別人照你說的去做?
看起來相當的權謀,充滿心計。
的確,這些方法的確可以被有心者利用,但有時,這也是人性的善良表現。
書中討論的第一個現象是互利。這是人類文明的基礎。
我們知道要提升生活品質,必須分工。每個人做自己專長的事情,然後透過交換,取得自己需要的其它東西或服務。
在通貨還沒有發明以前,一個人如何確認自己交出的東西或服務,假如沒有當下完成交換的話,日後可以取得他人對應的回報?
他可以依靠的,就是人類互利的本性。
這個本性深植於人類心理。
假如一個人接受了別人的好處或給予,然後完全不知感恩,沒有回報,我們會給這個人怎樣的評價。
所以我們會盡可能避免自己成為這樣一個不知回報,被社會厭惡的人。
互利心態的不當應用,書中提到Hare Krishna Society的募款方式。
募款者會直接將一朵花交到經過的路人手上,假如這個路人想把花還回去,會被拒絕。募款者會說:”不,這是我給你的禮物。”然後募款者要求捐獻。
基於禮尚往來的原則,路人大多會接受募款的請求,拿錢出來。金額遠大於那朵花的價格。這個募款策略為該組織帶來豐沛的收入。
或許這個募款方式就是後來在歐洲觀光景點,常見的主動的送花給觀光客,或是別上手環,然後要求金錢回報的這種討錢方式的由來。
而現代觀光客也已經知道處理方法,就是一開始根本不要讓他把任何東西送到你手上。他給你一個你未必想要的東西,換取他想要的金錢。
但對於互利原則的其它應用,我們未必如此有抵抗力。常見的例子就是賣場裡的試吃。
這個行銷方式看似很簡單。就是讓潛在客戶直接體驗產品。好,他們就會買。
其實不只如此。試吃的客戶會覺得自己已經拿了別人的好處,所以必須有所回報。回報方式,就是購買產品。
所以試吃,除了實際體會產品之外,也是利用互利原則在銷售。可以有效提升成交機會。
所以需要留意銷售者主動給你的好處,拿了之後,你心中自動產生”不好意思”、”要回報”的心理,會顯著影響你的決策過程。
譬如你趁出差時,在離家頗遠的銷售點看車。過了幾天之後,業務員打電話給你,熱情的說要開車到你家讓你試駕,而且距離超過一百公里。這要小心。你讓他花了相對較多的時間精力來服務你,你覺得欠對方愈多,你愈有可能答應他的要求,也就是買車。
想要在比較中性,不受他人影響的環境中決定是否購買,請儘量減少接受對方的好處。
這些心理特性除了可以被銷售者與談判者應用,來達到他們要的目的之外。其實從互利之中,也可以看到人間的溫暖。
譬如2005卡崔娜颶風襲擊紐奧良後,一位在華府的政府官員宣稱:”我們政府已迅速的將幫浦、船隻、直升機與技術人員送抵災區。”
這似乎搞錯了甚麼。美國聯邦政府在該次災變,是反應太慢與不足。
其實,該官員不是美國官員,他是荷蘭駐美國大使。荷蘭迅速伸出援手。
原因在於,1953一月北海風暴引起海水倒灌,荷蘭大片國土沉入水中。紐奧良提供協助,並幫助荷蘭建立新的幫浦系統,抵禦了之後的海水侵襲。
荷蘭記得這個恩情,50年後,在紐奧良面臨災變時,提供即時的幫助。
今天,我們看到自身的例子。
2011三月11日,日本東北震災,台灣人民慷慨解囊,大量捐輸,助其重建。
2021六月4日,我們面臨肺炎疫情全面擴散的威脅,日本用專機將自己手上的百萬劑疫苗現貨運抵台灣。
在他人需要援助的時候,不求回報的真心給予援助。或許在未來的某一天,我們將在自己最需要的時候,得到幫助。
完整討論,可見今天文章:
https://greenhornfinancefootnote.blogspot.com/2021/06/influence1.html
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【和客戶談判,對方一昧殺價,怎麼辦?】
「談判」二字,感覺離我們很遠,事實上剛好相反,幾乎每天隨時都在發生!但,我們卻常不懂談判,缺乏對談判的認知,使得我們經常錯失良機、兩敗俱傷、表面贏了結果卻是全盤輸了。
年輕氣盛時的我,常在談判時動了氣,不懂察言觀色,經常只為爭一時之快,卻忘了最終的目標。最後談判輸了,後過自然慘不忍睹。
#當遇到對方一昧殺價,你會怎麼辦呢?
三流的銷售,在完全不懂銷售談判下,只是一昧的害怕失去訂單,總讓客戶無情的砍價。最終那怕有成交,利潤不僅所剩無幾,客戶也養成跟你討價還價的習慣。
二流的銷售,似乎懂得一點談判技巧。知道客戶會跟你討價還價,就是對你感到興趣。但遇到的客戶就是喜歡跟人殺價,不討到便宜絕不罷手。在殺價的過程,客戶總會覺得他掌握主動性,顯示出他的氣勢逼人,甚至除了殺價之外,還想看你底牌能有多少?!銷售員只要沈不住氣,在過程中就不經意就透露出自己的底牌。於是當對方摸透你底細後,你只能給予更多優惠、釋出更多籌碼。
一流的銷售,懂得識人,也更懂得將計就計。懂得看清客戶真實意圖,有時以退為進,卻不忘守住底線,知道給予非只有犧牲利潤一途而已,總能在談判中令客戶滿意,也能得到自己要的,產生雙贏、三贏的結果。
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你買東西、買車、買房,都跟「談判」有關?
你與客戶往來,都會遇到雙方利害關係涉及談判的一二事?
我也跟我一樣會遇到奧客、爛客、壞人,跟你不講理的硬來、硬凹,而且還硬要跟你談判的鬧事之人嗎?甚至威脅、恐嚇無所不用!這到底該怎麼應對?如何談判呢?
你一定會遇到客戶跟你提出「過分」需求,你真想拒絕他,但又怕影響合作關係,那該怎麼辦呢?
不僅是商務談判上,工作生活中,我們的同事、朋友,也會有不合理的要求,你又如何在談判過程中化解緊張關係?還是一昧的附和對方?成為濫好人或沒有衡量標準的人呢?
#談判是一種藝術也是一種科學?
有些壞人、虛張聲勢者,利用談判欺負人獲取利益。你必須學會「談判的技術」不僅是保護自己,也對自己在工作、生活日常、商業利益、人生機會上為自己爭取更多籌碼,能夠做到雙贏、爭取更大合約、贏得更多合作關係。
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買車談判技巧 在 Zoey 佐依 Facebook 的最佳解答
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"談白講,如果別人要求我自我介紹,我通常是不介紹的
大家要知道,談判桌上,自我介紹會削弱自己的談判力
真的要介紹,可以請同事協助介紹,但不能自己說"
在訪問開頭,我請來賓介紹一下自己在做的事情時
侯勳自信也明快的說了這段話。我驚訝卻也佩服~
一聽到「談判」🤔🤔
我們總是下意識認為說話要犀利、充滿批判性思考,
還要能快速的反應,才能獲得勝利💪
這一集來賓 談判大叔 - 陳侯勳,有著不同的看法
他提到,善用 #搭舞台 、#談判推力 等被動談判術
你可以不說話卻技巧性地說服別人😎
你可能想問,職場和生活中,
能用這個技巧創造出對自己有利的情境,
也談出希望看到的結果嗎?
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買車談判技巧 在 我先去一下洗手間』 這就是我在買車時,所使用的談判技巧之一... 的推薦與評價
這就是我在買車時,所使用的談判技巧之一. 事情是這樣的… 當業務跟我們說明完所有車子的性能與價格之後,我請業務留一些時間讓我們自己討論。才討論沒多久,業務過來 ... ... <看更多>
買車談判技巧 在 買車談判技巧ptt - 遊戲基地資訊站 的推薦與評價
【詢問】買車付現金PTT - 自助旅行最佳解答-202105132021年5月13日· (原來我是少數覺得車貸划算的) -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: . ... 車現金價· 買車 ... ... <看更多>
買車談判技巧 在 Re: [問題] 業務要求下訂才報價? - 看板car - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
沒想到這篇文反應比小弟想像中的熱烈
補充幾點,小弟不是進去隨便問問的
功課都已經做足了,目標車型的車評跟規格配備都背得滾瓜爛熟
甚至還比當天的業務還熟呢
我也很明確的說可以拚月底掛牌,目前已經篩選到剩下兩個車型
只差折扣確定範圍後就能做出決定了,所以給我個range就好,"大概"就好
講個數字也不會花幾秒鐘吧??
都說到這樣了還不夠喔...還要在那邊跟業務迂迴繞圈子
對客戶跟業務都不是好事吧,只是浪費彼此時間
中間還遇到想推我買19/20跨年車還現兼展示車的
問她折扣,"你決定了我再跟你說",沒折扣我是要怎麼決定拉XDD
我有回答"折扣OK我就買"
但還是得到第一句回答,以上LOOP了至少10次以上
然後正年度車隻字不提,體驗真的有夠差
對了,我最後還是知道了我想買的A牌折價,是在B牌展間業務跟我說的
但B牌業務還是沒跟我說他們車折價多少
所以以後買車是要跑A牌問B牌折扣,跑B牌問C牌折扣,買C牌問A牌折扣是嗎?
這招值得筆記
有人提到先下訂,價格不好再退訂,抱歉,
第一合約只給你三天時間退,假日也算,超過就不能退囉
第二退了也不是現金還你,是總公司退你支票,且要等兩三個禮拜
你還要花時間去銀行排隊兌現喔^_^
最後是跑了好幾家才遇到願意報價的,真是感人,就馬上下訂了
(原文有附圖證明)
學到的教訓是現代人買車就乖乖上網PO求菜單文等人報價收網就好
乖乖到處跑展間問價,見面三分情這招已經過時了,只會浪費自己油錢跟時間
或是嘴上說好好我會下訂,聽到價格馬上反悔說價格太差
開個芭樂價等業務拒絕走人,反正你有張良計,我有過牆梯
但何苦呢......真的不用把賣車搞到這麼複雜
P.S.
另外有人提到福特跟奧迪,所以現在沒有要買車就不能去賞車喔?
會去看就代表車子在口袋名單裡,雖然順位沒那麼高,
但還是可以看看,說不定事情會有轉機。畢竟有看有機會不是?
如果不喜歡客人這樣做,請車商在展間門口貼聲明
"沒要買車的請問入內,沒非常一定絕對要買我們的車不可的請勿問價"
直接篩選掉客戶算了,不要在那邊搞什麼潛規則
搞得好像我去看車問了價又不買是我的錯囉?
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原來還有這個眉角,長知識了
不過至少這也會能讓我知道大概的折價到甚麼程度
總比完全不知道好
不不不,你沒看前文嗎,折扣給我我馬上就下單了耶!?
當你簽訂後業務開個2X萬的鳥單
隔壁同學跟你說折36萬,送原廠鑰匙皮套,原廠防水腳踏墊行李箱墊,
隔熱紙免費升級FSK F系列,行車紀錄器免費升級MIO高階
你就知道這種捶胸頓足的感覺了XD
我如果鎖定最後非買不可的車款就直接上拉
可能ㄥ車型太少一下就決定了
但你要知道有些人就在等最後的折扣出來才決定車款的
在那邊開價殺來殺去最後說我回去參考更浪費時間吧
真的,銀貨兩訖,不用搞啥有的沒的殺價拉鋸心理戰
特斯拉就這點不照傳統車商的潛規則來,難怪被群起撻伐
(但我還是希望他們造車的本質再進步點拉,方向盤會掉下來真的很夏戲下景)
這就是為什麼要問價阿
現實是不會問價的的肥羊就等著被宰,你以為溫良恭儉讓業務就會尊重你?
NO!! 我好歹也買了好幾台車了,業務嘴臉早看多
這行底下的水是又黑又深
當然要趕快拉風向阻止你問
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