【全球第一家量產高階專業鎂合金自行車大廠～
#美利達 ODM與自有品牌 發揮雙引擎綜效】
自行車製造廠龍頭美利達，同時替世界自行車領導品牌代工，並以自有品牌行銷全球，打造出台灣傲視群倫的自行車科技島。
放眼全世界，目前在全球自行車產業呼風喚雨的製造商，唯有台灣兩大自行車製造業龍頭：美利達與巨大。此二雙雄2003年合組A-Team，成為全球自行車的規範制定者，把台灣推升為自行車製造島，掌控著全世界自行車產業的命脈。
《ODM與自有品牌雙引擎》
擁有「登山車之王」美譽的美利達，創立於1972年，早年以代工起家，曾飽嚐「看人臉色」的歲月。「那時約好的客戶，人剛下飛機，就被其他同業攔截。」董事長曾崧柱提起當年，不禁苦笑。
美利達早期曾歷經削價競爭的噩夢，抽單、跑單、被倒帳、客戶缺乏忠誠度，都是當年逃不掉的代工宿命。當時還年輕的曾崧柱，在公司實習，每每聽到幹部報告公司遭遇的困境，都感到使不上力。「在那競爭激烈的20年裡，業界普遍說法都是『入錯行』。為何要做自行車？」
1986年美利達開始自創品牌，與歐洲挪威客戶合作，運出第一個20尺貨櫃，裡面裝滿掛有美利達字樣的自行車，從此擺脫代工宿命。於是，美利達開始以ODM與自有品牌雙引擎出擊，專注於生產高級自行車的成車、車架、零件以及鎂合金鑄件，並一步步走向登山車之王的寶座。
《複製挪威成功模式 拓展歐洲代理版圖》
「美利達具備兩種能力，我們不但擁有自有品牌，也有強大的生產線。」美利達不只拼製造，品牌也領先群倫。目前全世界自行車兩大領導品牌，一為美國的TREK，一為SPECIALIZED。TREK由巨大代工，SPECIALIZED則由美利達製造，美利達更以Merida、SPECIALEZED及Centurion三個品牌行銷全球77個國家，截至2013年，品牌價值高達3.21億美元。
當年自行車大本營都在西歐的德國與荷蘭，歐洲品牌稱霸，台灣小品牌根本打不進去。美利達改以鄉村包圍城市策略，從北歐小國開始，慢慢放出代理權，複製挪威模式，逐漸引起歐洲客戶的重視。「世界頂尖大廠產品都由美利達與巨大代工，他們拿不到代理權，會退而求其次，選擇次要品牌，次要品牌不是美利達，就是捷安特。」
《通路改造 專精高階產品》
產業西進後，美利達也到中國大陸設廠。當時中國大陸完全沒有變速車，路上跑的，黑壓壓都是單速車。「當時變速車很貴，做了還沒人要。」美利達改攻公主車（台灣俗稱淑女車），去各省拜託大型經銷商或賣場，讓美利達有空間銷售。當時大陸人習慣做無本生意，惡性倒債頻繁，美利達做一年，賠一年。對比現在的光環，曾崧柱感嘆：「美利達前期18年都在虧損，開闢通路，只是你們都不知道。」
美利達在連連虧損18年後，搭上大陸經濟起飛的列車，終於盼得商機到來。公司生產的變速車入門級車種成為市場新寵。去年在中國大陸，售價在2,000元人民幣以上的自行車，就賣出一百萬台， 才短短3年即達成營運目標。在2009年以前的銷售數字，每年連20萬台都不到。
同時美利達也改變了在大陸銷售通路的經營模式，收回代理權，改走直營路線，設了16家分公司，持續耕耘。在車種方面，美利達主要生產高階自行車，放棄低價的產品路線，在大陸的銷售數字也可看出這個變化的趨勢。「我們在大陸變速車與淑女車的比例，每年不斷反轉，變速車銷售一直蓬勃，淑女車則越來越少。」這反映出客戶的自行車偏好，亦成就了美利達在專業高階車種的地位。
《運動行銷成功打造尊貴品牌形象》
美利達利用運動行銷，贊助專業車隊與車手，成功塑造尊貴的品牌身價。以美利達冠名的車隊，連連奪下世界冠軍與奧運金牌，透過專業車手的親身騎乘回饋，也提升產品的新技術與研發動力。
今年，一部美利達生產的自行車，零售價相當於一台汽車的售價。「這是專業自行車追求輕量化與精緻零件的極致展現。」曾崧柱很驕傲，美利達能打造出這樣的產品，這是過去代工經驗的技術累積，自創品牌後持續改善工廠的工程能力，以及台灣供應鏈廠商零件的進化，同時來自客戶群的壓力，才有如此的成果。「有頂尖的客戶，就有頂尖的美利達。美利達要做出不一樣的東西，跟著客戶的crazy idea去闖。」
曾崧柱也大力讚揚經濟部工業局對於A-Team的全力支援，以及協助美利達引進豐田式管理，對整個製造技術的提升，有很大的幫助。
「台灣最適合專業製造。」美利達本著「Design in Germany，Producing in Taiwan。」的精神，努力拓展品牌知名度，「我們要讓全球一想到自行車，就想到台灣，這是美利達的最大夢想。」美利達以台灣為基地，讓台灣的自行車產業，揚名全世界。
本文出處：《遠見雜誌－卓越中堅企業系列專輯》
